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    • 绿盒子里的渠道新世界

    作者： 中国纺织      时间： 2015-04-15

    3月，首届中国童装产业发展高峰论坛在上海成功举行，绿盒子获得2014年度中国童装行业传媒影响力“中国童装最具创新力品牌大奖”。绿盒子领军人吴芳芳就新常态下童装产业发展的路径以及互联网渠道改造行业等问题，阐释了自己的观点和看法。
    记者：关于我们的行业的正在被互联网改造这个时代话题，身为引领电子商务发展的绿盒子，您是怎么看的？
    吴芳芳：其实互联网改造不是多么深奥的问题，而是随着时代的发展必须考虑怎样建立智慧型店铺。从某种意义上来说，很多需求在许久前已经有了，比如80、90后越来越宅，80后的女孩子周末也许能不出门就不出门，但是买东西怎么办，饿了怎么办，于是诞生了“饿了吗”、“美食汇”，不出家门就把美食解决了。接下来有人说超市也不用去，于是出现1号店和京东，大家买米买油不用出门了。只不过，10年前就没有这个需求吗？10年前我还是小姑娘的时候也比较懒，也不想出门，但是那个时候没有这些网站。
    今天的时代已经发生很大改变，包括O2O，变成非常悬而又悬的，很多人说不清楚的命题，这个命题背后是什么？是不是O2O把线上的客户带到线下，或者线下开一个店不用买东西你看看就好，到线上买。我们的理解是，O2O用现代化已经产生的工具去实现消费者购买渠道化。PC时代即将过去，接下来是无线互联网的时代，当无线互联网正如火如荼，大家蠢蠢欲动要进去的时候，苹果的手表发表了，未来可能用一只手表就可以买东西，再远的未来，会怎么样谁也不知道。因此，在这个时代中我们要开始尝试去做一些改变。



     
    记者：作为一个最早踏上电商时代潮流的知名品牌，绿盒子是怎样看待线上品牌发展的，目前又有哪些新的发展和变化？
    吴芳芳：到目前为止绿盒子并没有自己品牌的服装，我们是一个渠道品牌，现在推出也是国际品牌集合店的概念，有国际品牌，也有我国的自有品牌，我们会成立一个品牌群。消费者已经越来越个性化，喜欢一些不同的标签，这些标签无法用一个满足的时候，由我们来为消费者提供个性化。我们和迪斯尼合作的一系列周边品牌，包括变形金刚，以及今年和哆啦A梦进行的合作，广告语是“快乐从天而降”。
    这个项目从8个月前开始准备，我们有很多思考，开始想的非常简单，为客户搭建线上店铺，让客户自由选择，在线下购买还是线上购买。发展到后期，我们想把这些交给消费者，更多地实现店铺与客户之间的互动。
    如今的品牌已经不再是用来给你看的。以前的广告是你来看我，我有多赞，多牛，我是全球第一。而现在，我们应该研究80后的妈妈，还有85后的妈妈，甚至90后的妈妈，因为她们代表着未来的客户，你们要服务3年后的客户，还是5年后的客户。这个过程里，我们不把大量时间花在电商上，因为电商在中国蓬勃发展，神话般的东西不必再说。奋斗到今天大多数人始终在为马总打工，大部分的利润变成流量的费用。大家都知道双十一是个很high的日子，但是那个时候临时工工资很高，快递费用也成为相当的成本，其实成本核算并不值得。不可否认的是互联网带来的一些高效率，我们在线上有很多店铺，随便拿一个天猫的店铺为例，9个人创造一个亿的销售额，确实可观。但是，不能说那是最先进最领先的，它只是时代带给我们的产物。
     
    记者：进入后电商时代后，线上线下品牌的经营和销售策略会产生怎样的改变？我们的企业又应该怎样跟随电子商务的瞬息万变？
    吴芳芳：今天开始大家都知道整个电子商务已经进入平缓发展阶段，其实和线下一样，线下曾经有二十几年的好日子，线上的好日子则显得比较短。大家都知道用支付宝聊天不现实，支付宝不能安静的做一只钱包吗？于是微信产生了，推动了O2O的发展，其实只是商家，商场可以用定位的完成，商家可以跟消费者进行互动。我们不断地培训店商客服，但是客服总是有很大的流动性，导购员也是一样的，门店的流量低，无法了解顾客购买的原因，那么，互联网如何改造他们？
    我儿子5岁的时候就说，妈妈我终于知道一个店铺可以24小时不关门的，叫淘宝。所以不要再借口说星期六星期天没有时间，网上可以买，也不用说11点下班，5岁的孩子都知道，营业已经打破时间的界限。
    童装其实是比较苦的行业，因为尺码比较多，店铺里会出现断码的情况。绿盒子从去年10月份开始做直营店铺，目前正在试点，因为我们知道9个品牌怎样进入我的店铺，怎样进货。只有线上获得的经验怎能知道。O2O解决了这个问题，是不是要在店内放那么多的产品？不可否认，我也会告诫我的店铺，不能把最原始的东西丢失，没有O2O的时候应该照样生存，O2O只是你的加分。2008年的时候很多人根本不上网购物，但是现在已经成为日常的趋势，今天也是这样，当我的团队质疑需不需要花这么多时间？不需要质疑。当然，如果说今天就能够让店铺的销售额成倍增长，这不现实。因为整个过程所有环节中O2O这样的存在只是一种方法论，改造你的店铺需要更多实际的动作。
     
    记者：实体店铺的未来会何去何从，在您看来，一个综合成熟的品牌，线上线下的关系究竟应该如何搭建和处理？
    吴芳芳：店铺是有物理半径的，通常可以做最远不过10里地的生意，只能覆盖周边地区。我作为一个妈妈就不会从浦西跑到浦东买东西，即便浦东的产品特别喜欢，但是如果没有网店我只能放弃，因为没有时间。但是如果有一个活动跟着店铺走，客户来到你的店铺，又该怎样与他持续互动，这就是我们接下来应该要做的。我们现在新开发的系统中店铺可以同专属导购形成互动，客户不到我们的实体店来也有线上的专属导购，而且能一直为你服务，24小时不打烊。
    童装店还是原来的童装店吗？也许童装店会变成一个小小的游乐场。这是一个可以做分享的，新型的零售店铺。新型的店铺创造移动购物的路径，它是一个圆环，在这个过程中我们不排斥客户到底来门店还是去线上的店铺，但是这个线上的店铺隶属于这个单店。不是说全部到淘宝总店购买，而是每个店铺有自己隶属的单店，这个店铺会根据当地客群的特点推出不同的活动，有商品促销类活动，也有和客户的互动，在这几个阶段当中其实都有非常多需要去细化和捕捉的点。
    这是我们的一些路径，这些路径很简单，为店铺的实际运营者提供更多的技术和服务。比如客户进店以后，到底是在店铺下单还是刚好碰到缺货，通过这些都可以了解到消费者购物的路径。互联网有太多工具已经开始让你和你的客户形成互动，无论你有再多的价值主张，还是有再多的产品再多精彩的活动，一定有一个可以跟客户形成互动的渠道，这个渠道没有建成的时候，所做的一切不过都是给自己看而已。